2023年11月 5日 (日)

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2022年3月18日 (金)

これまで/これからの営業研修 

   

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2022年1月23日 (日)

北龍 Kitakimi Profile

北龍 賢 Kitakimi Masaru  株式会社 社員教育センター 代表取締役 
大学で仏教を学ぶ。外資企業で法人営業のマネジャーとして、
3年連続で全国43営業所の 年間 NO1の実績を残し、海外転勤を機に退社。
社員研修をMainとしたコンサルタントの道に入る。
研修で重視していること
1. 営業部門の研修では、定量/定性で効果測定ができる。
 ✓事前打合せで、主催部門と効果測定の項目を共有する
2. 階層別の研修では、研修の事後テーマのブリーフィングの促進状況。
 ✓主催部門へ実行をレポートする  ※ レポートまでが研修である
3. 市況/ 顧客/ 参加者の環境の変化を見定めプログラム/テキスト内容を見直す。
 ※ 研修の対象企業は、大手の事業部/ グループ会社・中堅企業と幅が広い。  
☞ 研修に取組む理念は「事上磨錬」  
 ※ 営業研修では、同時期に顧客が競合している研修はしない!
☞ 研修の効果を上げる条件は「研修目的(知り)により、組立てを変え(合わせ)、                                                  主催部門/ 参加者の納得感を得る(リード)組立てとする。
●参考までに…
 1.研修が 企業の業績に寄与したことで 10業種から12回 の社長/
  事業部長賞を授与される。
  2.U社のグループ会社30年社史に業績に寄与した
  社外の3人の1人として記載される。
 1_20220123160401 3.著書は、11社の出版社から39冊。
  VTR3巻/ 中国/ 台湾/ 韓国で4冊の 翻訳の出版は含まず 

 

2021年12月20日 (月)

【目標の達成力が弱まる危険な兆候】

【目標の達成力が弱まる危険な兆候】
風土は   ① 変化を語るが、行動に変化がない 
② 目標未達の原因を認め合う 
③ ザックバランに語り合うことがない
行動は ① 個人営業力中心の営業活動である
② 明日の種まきを怠る 
③ 行動の品質に関心がない
視点の幅は ① 経験則を重要視する 
② 議論を避け、結論を急ぐ 
③ 異質の発想に耳を傾けない
情報の質は ① 特定の人の情報に左右される
② 変化の背景が把握されていない 
③今、必要な情報が曖昧である

 

2021年6月21日 (月)

逆境を乗り越えるリーダー

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2021年6月20日 (日)

提案営業の土壌となる思考と行動  指針2

Photo_20210620171501 指針2 顧客が求めることを逆算する

 提案営業の「逆算力」を見直してみませんか。

逆算力…… 営業では、どう売るか……という発想をしがちです。しかし、顧客の側に立ってみれば、それは「どう買うか」ということ。自社商品・サービスの良さを強調しがちな営業担当者に対して顧客は、

・自社の購買、発注目的を満たしてくれるか。

・疑問、不安を解消してくれるか。

・発注・購入後の営業担当者が提案で約束したことは実行されるか?

を基準に発注・購入を検討します。これら顧客の基準、ニーズから逆算し、顧客の求める営業活動を組み立てる力、逆算力なのです。

 たとえばあなたの会社の営業政策の必要から目標達成の期日を設定しているように、顧客も発注する・しないの判断をしなければならない期限を持っています。だとしたらアクションプランも、あなたの都合から組み立てるのではなく、顧客の中の期限から逆算して組立てれば、成約にたどり着ける可能性が大きくなると言えます。

 具体的に言うと、顧客のビジネスカレンダーを、あなたはどれだけ把握できているでしょうか。顧客の行動は、顧客のビジネスカレンダーが基盤です。どんなによい商品であっても、そのスケジュール内に商談を進めることができなければ、発注することはできません。顧客は、期限内に発注の是非を判断できるだけの情報の提供や条件の提示を、営業担当者であるあなたに求めているのです。

 特に、あなたが提案営業をすすめたいと考えている場合、顧客のビジネスカレンダーは無視できません。

 スケジュール管理というと、自分のアクションプランとの関連を第一に考えてしまいがちですが、顧客のビジネスカレンダーを元にしたスケジュール管理も、是非考えてみてください。

ル管理も、是非考えてみてください。

 

2021年6月12日 (土)

提案営業の土壌となる思考と行動 指針1

 指Profile_20210612162401 針1 提案することが提案営業ではない顧客に対して何か提案さえすればそれが提案営業だと思っている人がいますが、     提案営業とはそんなに単純なものではありません。

 提案営業における提案とは、表面的に見える部分に過ぎません。営業担当者の側から見た提案営業の本質とは、         「アプローチ中の顧客の仮定受注時期を想定し、その時期から逆算して営業活動を組立てること」です。

 提案とは、その営業活動を構成する要素の一つと考えてください。

 したがって受注時期の過程や、それに至るまでのしっかりとしたアクションプランの策定も行わず、目先の提案だけを行うことは、     「提案」ではありますが、「提案営業」ではないのです。

 そもそも、目先の提案とは単なるセールストークの域を出ません。自社の商品・サービスと、顧客の現状とを関連付けているにすぎません。 「もうすぐ車の車検が来るようですが、これを期に燃費のいいハイブリッド車に買い替えませんか」「弊社の商品も扱っていただくことで、   商品ラインナップを充実させませんか」といったレベルの提案は、提案営業における提案とは言えないのです。

 営業では、売る側と買う側の双方がwin-winの関係になることが理想です。あなたが売る商品・サービスを買ったり仕入れたりすることによって、顧客になんらかの利益がもたらされるようにするということです。提案営業における提案とは、顧客にもたらされる利益や、改善と、それに至るプロセスを示すことであり、顧客とともにそのプロセスを歩み、顧客の利益や改善を共に実現することが、提案営業なのです。

 提案営業は常に顧客視線に直結した営業スタイルということができます。しっかりした営業を行おうとするほど手間がかかりますが、最終的な成約にまで持ち込んだときの顧客満足度や顧客からの信頼は、通常の営業スタイルにくらべはるかに大きく強いものになるのです。

 したがって、どの顧客にも提案営業を行うことは、実はあまり現実的ではありません。例えば、重要顧客だが従来スタイルの営業では    受注が難しい顧客など、これは、と思う顧客に絞って行うことが効果的だと言うことができます。

「提案」を行うだけなら、ただのセールストークにすぎない。提案は、顧客の 利益実現に至る道のりの一つの過程にすぎません。

 重要顧客に絞って取り組み、顧客満足や大きな信頼の伴った成約に結び付けよ。

  • 指針2~4は、次回以降になります。

2020年12月13日 (日)

【個人の営業力には限界がある】

Profile ■渦中の営業担当者が客観的に判断できないとき
 営業活動を行っていると、様々な場面に遭遇します。
 新たな顧客へのアプローチ、初回の交渉、様々な駆け引き、競合との競り合い、思わぬアクシデント、クロージング、成約、アフターフォロー、再アタック……。営業マンはこれらに出会うたびに、情報を集め、検討し、判断を行っているわけです。
 しかし、ここで注意しなければならないのは、自分の視点だけで物事を判断してしまうと、判断を間違ってしまう危険性があるということです。
そんなときに参考になるのが「上司の視点」です。「営業担当者としての経験も豊富な上司ならこんなときどう判断するか」と考えてみることで、自分ひとりの力を超えた判断力を発揮することができるのです。日頃上司と接し、相談したり、注意を受けたりといったことを繰り返している中で自然と身についている「上司の視点」が威力を発揮するのです。
 役に立つのは上司の視点ばかりではありません。同僚の視点、後輩の視点、他部門の人の視点……身の回りにいる様々な人々の視点が、あなたの判断力を何倍にも膨らませてくれることでしょう。
これが個人の営業力にプラスする組織の営業力の典型的な例ということができます。「組織営業力」というと何か特別のことのように思われるかもしれませんが、その本質は個人としての一人の営業担当者の力の限界を、組織の有形無形の蓄積を利用して広げるということです。
当たり前のことなのですが、これが意外と実践されていません。一匹狼を気取って自分の力を過信し、聴く耳を持たず、せっかくの組織力を利用しようとしない営業担当者を、いまだに見かけます。非常にもったいないことです。

2020年12月12日 (土)

【組織だと情報の質を上げられる】

■キーパーソンが何を考えているか
取引先のキーパーソンが常に何を考えているのか、何に困っているのかが重要な情報であるときもあります。       自分にとっては些細な問題でも窓口担当者にとっては重要な問題であるときもしばしばあります。
しかし、キーパーソンや窓口担当者の何気ないひと言やちょっとした変化からそれをつかめるようになるには、      時間をかけた付き合いが必要です。

そこで、キーパーソンや窓口担当者とこれまで接点のあった自社の人物から、その性格やクセなどについての       情報を得ておくことは、営業活動において非常に役立ちます。

何より、自社の人物からの情報ですから、情報の確実性についても正確に判断することもできます。
これも、組織営業力の一つということができます。
                              Masaru Kitakimi










































2020年8月11日 (火)

チーム営業力のBRUSH UP

Photo_20200811165301 個人営業力に頼った計画達成力には、限界があります。

オンライン営業の浸透は、時には個人営業力の足し算の危険性をはらんでいます。

中堅営業/p

ダウンロード - e382b3e383b3e382b5e383abe59e8be7a094e4bfae.pptx

layingマネジャーの体験を、ロールモデルとしてチームで活用することが計画達成率を高める糸口です。

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